 |
На «Электрическом стуле» — генеральный директор компании TEZ Tour Владимир Каганер.
Обычно на «Электрический стул» попадают по требованию участников рынка, когда накипело и накопилось. Владимир Каганер вызвался сам. Мотивировал так: «Что в TEZ Tour хорошего, я знаю. Хочу узнать, что у нас не так. Пусть поругают». Корреспонденты «ГЛ» передали эту просьбу всем заинтересованным лицам. Те отнеслись к задаче серьезно.
— Первая претензия — к ценам: «Туристов привлекает бренд TEZa, но, бывает, отпугивают цены. Они всегда выше среднерыночных. Неужели объемы не позволяют снизить их?»
— Если продукт продается за 100 рублей, хотя все вокруг торгуют за 80, зачем снижать? Компания TEZ Tour никогда не была дешевой. Мы даем только реальную цену, она и есть среднерыночная. Объясняю. Три основных турецко-египетских туроператора получили у отелей одинаковые условия, с разницей, быть может, в 1-2 доллара, прибавили операционные расходы и маржу. И вот один продает дешево, другой — очень дешево, a TEZ на этом фоне оказывается «самым дорогим». А мы просто не «падаем», т.к. работа ради работы нас не интересует. Нас интересует прибыль. Мы скорее уйдем, чем станем работать в минус. Чего не могу сказать об остальных игроках.
В регионах приходится слышать: «Мы вас любим, но вы от нас не летаете, а другие летают». Если у нас свои рейсы из 30 городов России, а у кого-то — из 50, это не значит, что все 50 хотя бы рентабельны. Это извечная дилемма: доля рынка и прибыльность. Мы руководствуемся прежде всего экономической целесообразностью.
— Такое высказывание: «Вашему продукту еще бы и хорошую агентскую комиссию — все бы только на TEZ работали!» Будете повышать?
— У нас стандартная комиссия 10%. Отправили больше 30 туристов - получите 11%, после 100 человек — 12%, и после 300 — 13%. Это что, проблема для серьезного агентства? Конечно, есть альтернатива — вступить в субагентскую сеть и сразу получить 12-13%. Но такие агентства для нас обезличены, они не участвуют в бонусной программе, не имеют доступа к нашему онлайну, лишают себя многих других благ. Мы уже понизили комиссию сетевым образованиям, которые нам не интересны, и призываем эти агентства работать с нами напрямую.
Конечно, мы могли бы давать и 15, и 25% комиссии. Но надо понимать, что есть каждый процент выше 13% — это или прибавка к цене продукта, или минус из дохода туроператора. Другого не дано.
Мы готовы договариваться об особых условиях с теми, кто дает нам объемы. Мы найдем, как отблагодарить — и бонусами, и программами, и поездками. За нами не заржавеет.
— А на традиционную выездную тусовку в конце года своих агентов не повезли, не поблагодарили. Они заметили и обиделись.
— Тут нам следует извиниться. Мы, конечно, всех поблагодарили, может, не так масштабно. Просто было принято решение взять годичную паузу после празднования 15-летия TEZ Tour и в Египте, и в Турции, и по всей России. Гуляния-общения-награждения на выезде уже приелись. Мы хотим подумать над новым форматом. Безусловно, традиция будет продолжена, причем уже в этом году.
— Франчайзи жалуются, что мало помогаете: «TEZ не участвует ни в рекламе, ни в оформлении офиса — почти ничего не дает для развития. А франшиза немалая, и растет каждый год».
— Интересно! В чьей рекламе мы не участвуем? Реклама единого call-центра, который работает бесплатно для абонентов из любого города и переводит звонки на уполномоченных агентов, идет на центральном ТВ, на 10 лучших интернет-площадках!
«Ни в оформлении...» — у нас есть стандарт, по нему турагенты должны оформить свой офис. Рекламную продукцию мы даем. Сделали нашу вывеску — затраты возмещаются; повесили перетяжку в городе — до полугода освобождаются от выплаты франшизы. Которая, кстати, у нас ниже, чем у других сетей. А бренд известен не меньше, если говорить скромно. И мы даем право им пользоваться. Кто-то не понимает, зачем это нужно?.. Бывало, что шли вместе, потом пожимали руки и расходились. Через год люди возвращались. Но место было занято.
— Целый блок вопросов касается «Тройки». Считают ее «дочкой» TEZa, спрашивают, зачем нужна структура, продающая ваш продукт на 3% дешевле — это подрыв бизнеса...
— «Тройка» — самостоятельная структура, у нее свои хозяева. У TEZa там нет никаких долей, ни одной акции. «Тройка» — сеть, которая после отмены лицензирования в туризме и роста числа новых турфирм выросла на субагентских продажах, получила у нас повышенную комиссию и из нее дает скидки. Сейчас мы в процессе пересмотра отношений, которые 2-3 года назад нас устраивали, но теперь устраивают не совсем. Жизнь изменилась, надо менять и ранее установленные договоренности.
— Теперь правовая тема. «У TEZa жесткие штрафы. Но есть уважительные причины — турист заболел. Почему не пойти навстречу?»
— Если у человека реальная беда — в аварию попал, умер кто-то, мы всегда войдем в положение. Но если он принес бюллетень, что у него насморк был — извините. Народ ушлый стал, столько жалобных историй готовы рассказать — вы бы слышали! Умножьте это на 10 тыс. агентств, с которыми у нас есть договор... А вообще болезнь туриста — это из сферы страхования. Сейчас предлагаются любые виды страховок, хоть на случай ангины любимой бабушки в Урюпинске. И вернуть могут не только цену поездки, но ее трехкратную стоимость. Страхуйте ваших туристов.
— «Что надо сделать, чтобы работать с TEZОМ по агентскому договору?»
— Мы даем агентские договоры, и много. Тем, в ком уверены, или кто держит у нас депозиты. Ведь по такому договору обязанность туроператора отправить туриста на отдых наступает в тот момент, когда турист отдал агенту деньги за путевку. Вне зависимости от того, получили мы их или нет. Гарантия, что агент перечислит их нам, не уйдет с рынка? Вот TEZ Tour — агент «Аэрофлота». Чтобы продавать его билеты, мы держим на счете перевозчика очень круглую сумму. Почему турагентам не прогарантировать нам как туроператору свою ответственность? Я не говорю о том, какой четкости в документообороте требует агентский договор. Многие наши розничные партнеры, когда узнают об этом, сами отказываются. А ведь если будут приняты поправки к отраслевому закону, мы сможем работать только по нему. Жизнь турагентов изменится. И не в лучшую для них сторону.
— Вы будете требовать от турагентов депозитов?
— Не исключаю такой возможности. В ком не уверены, мы либо отказываем в договоре, либо попросим депозит. На рынке грядут перемены. Он будет структурироваться, укрупняться. Лояльность агентств станет еще более ценной. Поэтому я рекомендую не распыляться, зарабатывать репутацию у конкретного туроператора и получать лучшие условия.
Подготовила Елена Ермоленко при участии Елены Ануфриевой, Дмитрия Солдатенкова