 |
Владимир Каганер, генеральный директор TEZ Tour:
«Зимний отдых в Австрии доступен всем туристам, а не только опытным горнолыжникам или избранным»
Австрия может стать массовым направлением для России, и приобретать туры сюда смогут не только опытные лыжники, но и те, кто просто любит зимний отдых. Мы знали это и поэтому в прошлом году начали работу с Австрией.
На рынке горнолыжную Австрию продают, как правило, специализированные туроператоры. Бытует мнение, что развернуться в Австрии негде, так как на горнолыжных курортах особенная и своеобразная база размещения, и крупному оператору здесь тесно.
Гостиницы и пансионы здесь действительно сильно отличаются от тех, с которыми нам приходилось сталкиваться в странах массового отдыха – мало однотипных, стандартных номеров. Но нас это не смутило – владея технологиями создания и продажи продукта, мы разрушили стереотипы. Нам удалось это сделать прежде всего потому, что было полное представление для кого, для какого клиента это делается.
Традиционные горнолыжники обычно ездят группами, к тому же, часто на разные курорты. Это сложная категория туристов, которая, решили мы, будет занимать в продажах определенный процент. Помимо этого нас интересуют "горнопляжники", обычные туристы, которые хотят просто хорошо проводить время в горах.
Поэтому, начиная работать с Австрией прошлой зимой, мы сразу сделали ставку как на профи, опытных горнолыжников, так и на постоянно растущее число россиян, которые хотят приобщиться к зимнему спорту. Не преодолевать сложные трассы, а именно отдыхать. Получится – научатся кататься, а нет – мы предоставим им другие места и возможности отдыха на этом же курорте.
Кстати, менеджерам агентств мы вполне сознательно не рекомендуем говорить о сложности трасс, о том, подходят ли они конкретным людям. Это они сами будут решать на месте, общаясь с инструкторами в горнолыжных школах, если возникнет такая необходимость.
Мы советуем агентствам, продающим наш продукт, позиционировать себя, как организатора отдыха на горнолыжном курорте. Нам, как оператору, в свою очередь, надо было найти и подходящие курорты и отели. Мы нашли их в Зальбургерланде. Курортные деревни здесь удалены друг от друга максимум на 45 км, и везде вы встретите представителей TEZ Tour, которых легко узнать по фирменным желто-синим курткам. А в Цель-ам-Зее – то есть в самом центре региона – работает центральный австрийский офис компании. Сюда заходят не только наши клиенты, но и все гости из России, которым нужна информация или какая-то помощь.
Важно, что TEZ Tour взял многие объекты размещения на гарантию и в управление. В апартаментах это означает, что заселение, получение ключей, оплата финальной уборки, внесение и возврат депозита проводится гидами TEZ Tour на курорте. В случае с отелями – на ресепшн находятся инфо-пункты TEZ Tour.
Также TEZ Tour постарался предоставить людям интересную экскурсионную программу. Мы отвезем вас в Зальцбург, Вену, Мюнхен или Инсбрук, где, пользуясь нашими аудиогидами, вы сможете гулять самостоятельно.
Кстати, разработка компанией TEZ Tour аудиогида, на наш взгляд, - это своего рода, прорыв. Прежде такой продукт в Австрии не предлагал никто. Пользоваться аудиогидом очень просто: ставишь SD-карту в MP-3 плэйер или в свой телефон и гуляешь по городу по тому маршруту, который тебе нравится.
Аудиогид – отличная вещь, так как позволяет туристу чувствовать себя свободным. Пользуясь им, можно в любой момент прервать прогулку – если устал или испортилась погода, а потом продолжить его с того же места. Аудиогид можно слушать и в самолете, и в автобусе, и на улице.
Он продается во многих отелях в Зальцбурге и Вене по 44,9 евро, но мы для своих клиентов включили его в базовый экскурсионный тур.
Но вернемся к отдыху на горнолыжных курортах. Опять же, учитывая вкусы своих туристов, мы специально отобрали здесь отели, которые уже хорошо известны на нашем рынке и имеют опыт работы с гостями из России.
Плюс, конечно, дополнили эту линейку новыми эксклюзивными вариантами размещения. Новинка этого сезона – большой выбор отелей для групп от 6 до 18 человек. Такое размещение востребовано на рынке, и мы уверены, что подберем любой группе подходящий вариант.
И, наконец, три момента, которые мы считаем принципиальными в процессе превращения зимней Австрии в место массового отдыха россиян.
Первое: TEZ дал своим туристам ski inclusive. Мы предложили как отдельную услугу лыжный пакет на 3 дня занятий, в который входит аренда снаряжения и уроки по цене от 220 евро, что как минимум на 10% дешевле, чем оплата этих услуг в розницу.
Второе: мы использовали особую калькуляцию чартерных программ. Низкие недели у нас продаются с минимально низкой маржой, благодаря чему пакет выходит на 30-40% дешевле того, что есть на рынке в этот момент.
Третье: наши короткие туры в Вену, доступные клиентам, отдыхающим в регионе Зальцбург. Прежде поездка в Вену всегда означала для туристов потерю одной ночи в зоне катания: люди ехали в столицу Австрии на поезде, ночевали там в отеле, а наутро возвращались обратно. Или – к большому сожалению! – просто отказывались от самой идеи увидеть Вену.
Мы первыми организовали групповой автобусный трансфер, причем, по очень доступной цене. По Вене туристы гуляют сами – у них есть наш аудиогид.