 |
| Генеральный директор TEZ TOUR Владимир Каганер |
|---|
В прошлом году компания TEZ TOUR пошла на сознательное сокращение объемов практически по всем направлениям, не желая подвергать свои продажи риску в период финансового кризиса. Тем не менее зимой 2009/10 компания позволила себе выйти на новое направления — Австрию, а летом 2010 года добавила к своему каталогу еще и ОАЭ. C приходом «оттепели» TEZ TOUR начал восстанавливать утраченные позиции в регионах России. О региональной политике, стратегии на новых направлениях и прогнозах на 2011 год рассказал генеральный директор TEZ TOUR Владимир Каганер.
— В прошлом году TEZ TOUR сознательно не делал ставку на расширение. Генеральный представитель TEZ TOUR в России Александр Синигибский говорил прессе, что ваша компания уступила первое место по объемам в Турции «Пегас Туристик». В этом году вы вернулись на путь роста. Удалось ли отвоевать турецкое «первое место» обратно и ставились ли такие задачи?
— Задача вернуть себе первое место «только лишь по объемам» на сегодняшний день не стоит, нам важно извлекать из этих объемов максимальную прибыль, а не наращивать объемы ради самого процесса. Все наши полетные планы строятся на общеэкономических прогнозах. Прошлогоднее уменьшение объемов было продиктовано реальным уровнем спроса, который существенно снизился по сравнению с 2008 годом. Мы скорректировали свою программу в регионах и оказались правы.
Безусловно, для того, чтобы сохранить свою долю рынка, требуется летать любой ценой, даже в кризис. Но вопрос в том, насколько финансово оправданна такая стратегия. Мы как компания, которая ставит во главу угла экономическую целесообразность, сочли невозможным отправлять полупустые самолеты ради того, чтобы сохранить свои позиции на рынке. Что же касается расширения наших конкурентов — каждая компания должна строить свою стратегию в соответствии со своими финансовыми возможностями. Безусловно, «Пегас» и раньше нас пришел в регионы, и летает из большего числа городов. Это их решение — не сокращать программы даже в прошлый, кризисный сезон, и мне сложно его комментировать.
— Какой была в этом сезоне региональная политика TEZ TOUR?
— Когда стало понятно, что рынок постепенно выходит из кризиса и спрос восстанавливается, мы запланировали расширение. Но — расширение по сравнению с прошлым годом, то есть восстановление объемов после кризиса. Повторю, мы не гонимся за количественными показателями в регионах — во главу угла был поставлен экономический расчет. В результате можно констатировать, что к концу летнего сезона мы вышли на позиции 2008 года.
— За счет чего в принципе можно конкурировать в регионах? Ведь у всех операторов, которые масштабно расширяются, сильные позиции и известные бренды.
— Ключевой момент для конкуренции в регионах — ценовая политика. Туристы из регионов редко присматриваются к уровню авиакомпании, наземного сервиса. По этому показателю мы, к сожалению, проигрываем: мы не самая дешевая компания на рынке. Но в регионах, безусловно, есть клиент, который хочет летать именно с нами, который готов платить деньги за сервис и не считает определяющим фактором цену вопроса. Так же, как в Москве и Петербурге, наш клиент — это от «чуть выше среднего» и до luxury.
— Какой будет стратегия TEZ TOUR на ближайший год — будете наращивать объемы, как это делают многие ваши коллеги?
— На зиму все операторы строят планы с некоторым увеличением объемов — опять же по сравнению с прошлым годом, но что получится в действительности — покажет время. Летом же наша стратегия будет напрямую зависеть от поведения рынка и результатов зимнего периода.
— Как Вы оцениваете прошедший летний сезон? Что принципиально нового преподнес спрос?
— Я считаю неожиданностью практически полное восстановление рынка. По всем направлениям и у всех операторов продажи шли весьма успешно, по многим странам спрос вырос на 30-40%. Мы считали, что рынок будет восстанавливаться более скромными темпами, ожидали роста в 1015%. Однако фактор отложенного спроса оказался сильнее, чем мы ожидали. Сказались и лесные пожары, которые подстегнули людей ехать на отдых.
— TEZ TOUR очень осторожно ведет стратегию на новых направлениях, и новинки в ассортименте появляются не так часто. С чем связана такая политика на фоне всеобщего бума на новинки в этом году?
— Когда мы прошлой зимой выходили на австрийское направление, то говорили сразу — это пробный сезон, обкатка продукта. Сами объемы горнолыжного рынка — скорее ассортиментные. То же самое с Эмиратами. Мы долго ждали, когда будут введены в строй основные крупные отели и теперь выходим на направление — но очень осторожно. Ситуация на рынке ОАЭ уже не такая, как три года назад, когда наблюдался дефицит гостиничных мест, и поэтому острой конкурентной борьбы на этом направлении я не ожидаю — всем хватит места.
На рынке есть стереотип в отношении нашей компании: если TEZ TOUR выходит на направление, он тут же поднимает эскадрильи самолетов, забрасывает рынок дешевыми предложениями, чтобы его завоевать. Но такие времена уже ушли. Основные деньги зарабатываются на массовых пляжных направлениях — Турция, Египет, Испания, Греция, где у нас уже прочные позиции. И даже основные наши конкуренты, которые раньше говорили, что это курорты второго и третьего сорта, поняли, что деньги делаются на «массовке», и стали продавать Турцию и Египет. Сегодня мы не ведем столь агрессивной политики, которую нам приписывают.
— То есть по Австрии серьезного расширения не планируете?
— 15-20% для Австрии — серьезное увеличение, особенно в условиях нарастающей конкуренции. Горнолыжный рынок, безусловно, специфический, и нам предрекали сложное вхождение, поскольку наши обкатанные на «массовке» технологии там не сработают. Тем не менее свой кусок рынка в Зальцбургерланде, вокруг которого сконцентрированы наши усилия, мы получили. Все конкуренты оценили наше вхождение как успешное и не ломающее рынок.
Кроме того, у нас в Австрии есть свои «фишки». Например, большие квоты по групповому размещению — до 18 человек в одной гостинице или апартаментах. Как показал прошлогодний сезон, такая услуга пользуется большим спросом. Кроме того, компания взяла ряд отелей в управление: мы являемся гарантами для владельца и сами работаем с туристами. Это очень удобно для клиентов — например, при раннем выезде из отеля.
— Стоит ли ждать новых «выходов» TEZ TOUR в следующем году?
— Этой зимой мы включаем в свои программы Мексику и Бразилию. Выход на эти направления тоже осторожный, мы не заявляем, что идем покорять рынок. Мы пробуем свои силы — если все получится, расширим свои объемы, нет — оставим на том же уровне. В то же время мы берем блоки кресел на жестких гарантиях, а на пиковые даты — комитменты в отелях.
Наш продукт будет существенно отличаться от продукта конкурентов по цене — в меньшую сторону. Привлекательную стоимость турпакета мы получили благодаря перевозке «Трансаэро, которая, пытаясь составить конкуренцию «Аэрофлоту», делает интересные ценовые предложения. Что касается Мексики, то мы будем делать ставку на Мехико, хотя не исключаю, что возьмем блоки и на Канкун.
Если же говорить о выходе на новые направления следующим летом, здесь все наппрмую зависит от итогов зимы. Если она будет такой же успешной, как минувшее лето, мы подумаем о расширении географии наших туров.
— Один из основных «коньков» TEZ TOUR — высокая популярность на агентском рынке. Однако в последнее время все больше говорят о централизации турбизнеса, открытии операторами собственных точек продаж, продаж онлайн. Какова ваша стратегия в работе с агентской сетью? Делаете ли вы ставку на развитие прямых продаж?
— На сегодняшний день наша агентская политика, можно сказать, не претерпела серьезных изменений, хотя, безусловно, мы доносим новые тенденции до наших розничных партнеров и аффилированных турагентов. Мы остались одним из немногих операторов, которые работают только через дилеров. Нас устраивает наша дистрибьюторская сеть в том виде, в котором она есть. Хотя мы продолжим предпринимать шаги по видоизменению рыночной стратегии.
— Расскажите о новинках в компании в этом году. Например, о развитии справочно-информационного центра TEZ TOUR — какие у него новые возможности, новые сервисы?
— Наш справочно-информационный центр перестал быть аутсорсинговым — теперь он входит в состав компании. Это очень большой плюс: мы полностью можем контролировать работу центра, не отдавая ее на откуп людям — не специалистам в туризме. Если раньше эту работу выполняли телефонисты, обученные туризму, то сейчас — туристические менеджеры, обученные телефонии. Это наши сотрудники, которые проходят практику в отделе продаж, которые хорошо представляют, о чем рассказывают. Теперь у центра единый бесплатный номер, и мы переключаем звонки не только на московские агентства, но и на агентства в любом городе, где есть наши представители.