 |
Компания TEZ Tour в этом сезоне очень аккуратно подошла к планированию пляжных объемов и свела финансовые риски к минимуму. Однако недавно оператор объявил, что собирается осваивать новое направление — горные лыжи в Австрии. Владимир Каганер, генеральный директор компании, рассказал «Туринфо» о том, как именно «пляжный» TEZ собирается занять свое место на горнолыжном рынке.
— Почему выходите на направление сейчас, когда даже успешный горнолыжный рынок близок к стагнации? И... почему Австрия?
— Цена выхода на новое направление в кризис ниже, чем была бы еще год-два назад. Компании-конкуренты умерили амбиции, привели свои объемы в соответствие с реальностью. Так что время подобрано самое правильное. На рынке, конечно, произошло некоторое смещение в сторону самых популярных курортов и экономичного размещения. Но нельзя сказать, что из- за кризиса число туристов заметно уменьшилось.
Что касается выбора страны, люди катающиеся понимают, что лучше Австрии для горных лыж ничего быть не может. Даже поездив по другим альпийским странам, все возвращаются на австрийские курорты. Кроме того, мы планируем продавать Австрию круглый год. Летом — экскурсионные программы и отдых на озерах, зимой — лыжи и экскурсионка либо комбинация того и другого.
— Горные лыжи — довольно специфический сегмент рынка. Будете осваивать новые технологии ведения бизнеса?
— Несмотря на то, что это новый для нас продукт, продаваться он будет по той же технологии, которую мы используем для работы со всеми остальными направлениями.
— Вы говорите, что никаких перестроек под продукт не будет. Но как продавать в онлайне горный отель, где часто не найдешь двух одинаковых комнат? Невероятно большая работа — внести все варианты в систему продаж.
— У нас для этого достаточно возможностей. Уже сейчас на нашем сайте горнолыжная Австрия достаточно хорошо расписана. Мы не будем создавать особый департамент, который будет заниматься этим направлением. Здесь TEZ не пойдет по пути других горнолыжных операторов, где три человека занимаются Францией, два Италией и т.д. У нас есть технологии, есть специальный отдел, который наполняет сайт информацией. Так что никаких проблем я тут не вижу. Кроме того, мы выпускаем бумажный каталог, проводим семинары для агентств. Горнолыжники — люди продвинутые, приходя в агентство, знают, чего хотят. Их главные вопросы: «есть или нет?» и «сколько стоит?».
— Каковы планы на первый год — попробовать рынок на зубок или сделать рывок и отвоевать у конкурентов местечко повыше под альпийским солнцем?
— У нас нет амбиций по завоеванию рынка в первые годы. Сейчас можно говорить лишь о том. что мы расширяем свою продуктовую линейку. У TEZ Tour достаточно постоянных клиентов, которые захотят ездить с нами не только в Турцию или Таиланд, но и на горнолыжные курорты.
Обрушивать рынок не собираемся — собственно, мы выходим на него, чтобы зарабатывать деньги, а не делить гипотетические доли. Этой зимой планируем отправить 3-5 тысяч туристов — на мой взгляд достаточно осторожное вхождение. Так что свою долю рынка мы получим.
— Но в этом году, в отличие от прошлых, нельзя будет получить кусок пирога просто так — придется отбирать его у конкурентов. Ваши методы?
— Да, рассчитывать на увеличение рынка не приходится, и мы, понятное дело, претендуем на «кусок пирога», который уже испечен. Думаю, нам удастся его получить. Что касается методов, то никакого секретного оружия не существует. Когда новый игрок появляется на рынке, кроме цен, у него нет никаких серьезных методов борьбы. Но опять же — смотря для чего он входит: захватить рынок с прицелом на будущее или получать прибыль в настоящем. У нас планов по завоеванию рынка нет, поэтому сильно падать в цене не будем. Хотя, чтобы привлечь к себе внимание, наши предложения по стоимости будут несколько ниже, чем у конкурентов.
— В какие аэропорты будете летать, соответственно, на какие регионы-курорты нацелены?
— В основном это регионы Зальцбург и Тироль. По Зальцбургу у нас уже выставлена программа с вылетами по субботам на «Владивосток Авиа». По Тиролю сейчас идут переговоры с перевозчиками, скоро объявим о результатах.
— Будете продавать только свои чартеры или планируете добирать блоки у конкурентов?
— У нас всегда есть своя перевозка, но, учитывая ситуацию на рынке, нельзя исключать объединений операторов на рейсах и прочих совместных действий. Мы уже обсуждали с некоторыми игроками такую возможность — они готовы к объединению, потому что гонять пустыми чартеры только ради того, чтобы были «свои», никто не будет.
— Опыт прошлого сезона показывает, что проблем с заполняемостью не было только у популярных отелей. Но дадут ли они квоты новичку?
— Те отели, которые хотят иметь гарантированный объем весь сезон, дадут квоту любому игроку, который может обеспечить загрузку. Сейчас у нас уже заключены контракты с достаточно большим числом отелей.
— Какое размещение планируете предлагать? Делаете ли ставку на экономичные варианты?
— Мы предлагаем весь спектр: от отелей 5* «люкс премиум» до экономичных апартаментов. Если спрос покажет, что будет нужно увеличить эконом-сегмент — оперативно сделаем это в течение сезона. Пока что основную часть наших предложений составляют наиболее востребованные отели 3* и 4*.
— Заключаете контракты с отелями сами (что, учитывая специфику рынка, довольно хлопотно) или работаете через местную принимающую компанию? Планируете ли создавать свой принимающий офис в Австрии?
— В первый год работы в Австрии сложно создать на месте принимающий офис и прочую инфраструктуру, кроме того, есть масса нюансов по контрактам с горнолыжными школами и т.п. Поэтому на первом этапе нашим основным партнером станет компания Melour. Кроме того, есть еще несколько фирм, у которых мы сможем в случае необходимости добирать необходимые отели. В Австрии вообще принято работать с несколькими компаниями. Эта схема работы позволяет иметь хороший ассортимент.
Подготовила Тамара Голубева