Наталья Дядик
 |
Туроператор Tez Tour завоевывает рынок массового международного туризма поволжских миллионников. Это стоит компании потерянных сезонов, проявления чудес дипломатии в переговорах с партнерами, постоянного внимания к действиям конкурентов. Но игра стоит свеч - российский рынок выездного туризма растет сейчас преимущественно за счет регионов
Региональный рынок массового международного туризма будет контролироваться столичными игроками, считают представители московской туроператорской компании Tez Tour. Завоевав в Москве репутацию главного оператора на массовых направлениях, в первую очередь Турции и Египте, Tez Tour сейчас борется с другими столичными игроками за первые места в регионах. Генеральный директор компании Владимир Каганер отмечает, что если бы региональным тур-бизнесом управляли только рыночные механизмы, исход борьбы был бы давно известен. А сейчас, соглашается с коллегой Дмитрий Шершнев, возглавляющий отдел региональных программ Tez Tour, местные рынки каждый сезон способны преподносить новые сюрпризы.
40% потока
- Отраслевое издание "Туринфо" оценило прошлогодние обороты Tez Tour в 300 миллионов долларов - это примерно десятая часть всего объема российской отрасли международного туризма, а по данным газеты "Коммерсантъ", вы обслужили около 650 тысяч человек - население целого города. Причем таких показателей вы добивались до недавнего времени, не выходя в российские регионы. Когда они попали в сферу ваших стратегических интересов и какая роль им отведена сегодня?
- Владимир Каганер (В.К.): Как вы это делаете - считаете обороты, турпоток? По крайней мере, пресса явно узнает их раньше нас. "О, в этом году лучше", - думаем мы, сравнивая оценочные показатели. Вот, например, в прошлом году, судя по рейтингу "Коммерсанта", мы увеличили обороты на 25 процентов и оказались на третьем месте. Если мы каждый год будем прибавлять столько же, мы согласны быть на шестом или десятом. Если такой рост и возможен, то именно за счет регионов, и я бы не стал говорить о том, что сегодняшние позиции Tez Tour - это полностью заслуга Москвы и наших зарубежных офисов. Москва уже давно поделена, никаких серьезных изменений здесь не произойдет, а доля регионов год от года становится все больше и больше. Борьба за региональные рынки началась четыре-пять лет назад, и сейчас только ленивый не обратил свои взоры в их сторону.
- Дмитрий Шершнев (Д. Ш.): Несмотря на то, что Москва остается самым крупным хабом, на регионы, включая Санкт-Петербург, приходится около 40 процентов всех отправок из России. Интересно, что у нас количество туристов из Самары сопоставимо с числом отправленных нами из стран СНГ. Например, из Казахстана.
- С выходом крупных туроператоров на региональные рынки Москва потеряла долю трафика или какая-то часть региональных туристов продолжает летать из столицы?
- Д.Ш.: Мы заметили интересную вещь - когда мы приходим в регион со своей чартерной программой, увеличивается и количество региональных клиентов, вылетающих с нами из Москвы. Представляя на локальных рынках массовый продукт - ту же самую Турцию, - мы продвигаем там и такие страны, как Доминикана, Куба, Испания. К таким вылетам регионы пока не готовы.
Компания Tez Tour (с турецкого - "быстрый тур") основана в 1994 году. Сейчас в ее состав входят 16 международных компаний, собственная сеть из четырех отелей Amara World, самолет Ту-154, летающий под флагом казахстанской авиакомпании "Аэротранс". Tez Tour отправляет туристов из России, Болгарии, Румынии, Украины, Латвии, Литвы, Белоруссии и Казахстана. В ассортименте оператора восемь направлений: Турция (с 1994 года), Таиланд (с 1997 года), Египет (с 1999 года), Испания (с 2003 года), Куба и Доминикана (с 2004 года), Мальдивы и Шри-Ланка (с 2007 года). Везде туристов принимают собственные офисы Tez Tour.
Главными для компании являются массовые направления, в первую очередь - Турция. Tez Tour контролирует, по экспертным оценкам, 22-23% всего туристического потока в Турцию из России, 34% - с Украины, больше 50% - из стран Балтии и 70% - из Белоруссии. Финансовые показатели в компании не раскрывают.
Большие города
- Каковы географические приоритеты вашей региональной экспансии?
- В.К.: Приоритетными для нас являются города-миллионники. В Поволжье это Самара, Казань, Нижний Новгород. Среди жителей крупных мегаполисов обязательно есть платежеспособная группа, которая легко может позволить себе зимой ездить в Египет и летом в Турцию, - это как раз наша клиентура. Помимо численности населения мы, безусловно, смотрим на то, что собой представляет международный аэропорт в регионе.
- И какой турпоток способен обеспечить город-миллионник?
- В.К.: У всех городов разный потенциал. Из Самары, у которой много сателлитов, таких как Тольятти, Саратов, Ульяновск, больше туристов, чем например, из Омска. Кроме того, важным показателем в оценке потенциала является уровень экономического развития региона. Поэтому, несмотря на то, что в нашей программе регионального развития присутствуют все города-миллионники, наиболее интересными для нас являются Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Самара и Казань.
- Д.Ш.: Помимо экономики региона мы оцениваем и развитие регионального туристического рынка, его готовность к отправке определенного количества туристов: формирование рынка требует больших вложений.
- Ваши конкуренты, например, турецкая компания Pegas Touristik, выйдя в Самару и Казань, осваивает и другие города. Например, организует чартеры из Саратова. А компания On Travel летает из Ульяновска. Вас не интересует второй эшелон городов?
- Д.Ш.: К сожалению, саратовский аэропорт может принимать только Як-42, себестоимость такого вылета слишком высокая. Перелет из Саратова в Турцию на них стоит столько же, сколько перевозка до крупного хаба плюс полет оттуда в пункт назначения. Тем не менее мы рассматриваем Саратов как город, из которого мы можем и будем летать. То же самое по Ульяновску: если раньше мы предполагали, что по уровню экономического развития этот город не готов покупать наш продукт, то, проанализировав полеты конкурентов, мы решили, что стоит попробовать.
 |
Местных - в ниши
- В регионах ваши главные конкуренты - московские туроператоры или местные?
- В.К.: Региональным операторам трудно конкурировать с московскими. Во внутреннем туризме они, безусловно, лидируют, но что касается международных программ, здесь они уже или пересели на блоки московских фирм, или продают их программы. А если они и ставят свои чартеры, то только по тем направлениям, куда москвичи пока не идут.
- То есть статус международных операторов они потеряют?
- В.К.: Глобализация - процесс неизбежный. Если пройтись по Самаре, мы увидим десятки "Пятерочек", "Евросетей" и остальных сетевых проектов. Будучи умными руководителями, главы местных туристических компаний понимают, что им выгоднее представлять на туристическом рынке интересы московских операторов, чем стараться продвигать свои чартерные программы. Тут экономика должна преобладать над амбициями.
- Как меняются правила игры на региональных рынках с приходом столичных компаний? Какие нормы и законы бизнеса вы диктуете?
- В.К.: Диктовать не в наших правилах. Мы уважаем правила игры, сложившиеся на региональных рынках, и всегда им следуем. Если мы придем в регион со своим уставом и начнем там все ломать и крушить, то, наверное, это не принесет нам такого успеха, на который мы могли бы рассчитывать. Мы меняем рынок постепенно - это естественный процесс: когда обостряется борьба между операторами, меняются цены и условия.
- Д.Ш.: Вместе с тем в регионы переходят и элементы московского маркетинга. Например, продажи с дальним бронированием: чем раньше ты покупаешь тур, тем он дешевле обходится. Мы стараемся не продавать туры за бесценок в последние два-три дня, чем грешат некоторые операторы, и тем самым в какой-то степени воздействуем на рынок и меняем его.
- Когда принимался закон о фингарантиях (по нему операторов обязали нести финансовую ответственность перед туристом), местные игроки расценивали его как нечто пролоббированное крупными компаниями, желающими расчистить местный рынок. Нужна ли вам расчистка рынка вообще и в том виде, в котором это позволяет сделать закон о фингарантиях, в частности?
- В.К.: Все опасались, что принятие закона о фингарантиях приведет к монополизации рынка. Но прошло уже полгода, и все видят, что не только не произошло монополизации рынка крупными компаниями, но достаточно серьезно обострилась борьба между ними. Что рынку идет только на пользу.
- А каким образом закон поспособствовал усилению конкуренции? Этот процесс шел и без него. Закон, скорее, просто не начал работать в полную силу…
- В.К.: Никакой закон не сможет работать в полную силу спустя полгода после принятия. К этому вопросу можно будет вернуться через год.
- И каких изменений следует ожидать?
- В.К.: Поскольку генеральная линия задана и количество операторов все равно будет уменьшаться, то, думаю, через три-пять лет на наиболее популярных направлениях останется 15-20 крупных компаний. При этом сохранится и возможность работы для нишевых операторов - мы просто не в состоянии охватить узкие сегменты.
Занять высоту
- Очевидно, что от самого лакомого куска рынка - массового туризма - мелкие операторы будут отодвинуты. Сейчас его делят именно столичные компании. Какова цена первого места на региональном рынке потокового туризма?
- В.К.: Борьбу, которая сейчас происходит в регионах, сложно назвать экономически целесообразной. Многие операторы, выходящие в регионы, понимают, что сейчас они там будут только терять деньги. Смотрите сами: если раньше чартерные программы ставились только на Новый год или на какие-то иные пиковые даты, то сейчас чартеры летают круглый год. Сегодня главная цель туроператоров в регионах - создать фундамент для будущих успехов, а не заработать денег сиюминутно.
- Такая ситуация складывается по всем направлениям во всех городах или где-то "военные действия" уже завершились? Например, все болезни роста - ценовые войны, незаполненные чартеры - первой испытала Турция. Так процесс завершен? Турецкое направление закрыто?
- В.К.: В принципе, региональный рынок по массовым направлениям уже сложился. Но каждый год на нем появляются два-три новых игрока, которые объявляют, что вот сейчас все начнется вновь. Мы довольно скептически относимся к таким заявлениям, несмотря на то, что их делают компании с серьезными амбициями, с большим запасом финансовой прочности. Просто на сложившемся рынке это маловероятно - слишком высока цена его передела. С другой стороны, рынок непредсказуем. В том смысле, что им управляют не только рыночные механизмы.
- Какие направления будут следующими? Судя по накалу страстей, турецкого сценария следует ожидать Египту - например, из Самары туда планируется уже около шести рейсов в неделю.
- В.К.: Демпинг - рыночный инструмент. Если кто-то вам скажет, что придет на известное направление с какими-то другими инструментами, чем демпинг - с лучшим качеством, более комфортным перелетом или чем-то еще, - это от лукавого. Тем не менее мы надеемся, что на египетском рынке демпинговать никто не будет, и компании, которые поставили завышенное число чартеров, приведут его в соответствие с номерным фондом Египта и собственными возможностями.
- А каково оптимальное число чартеров в Египет из Самары?
- В.К.: Могу только сказать, что шесть в неделю - это больше, чем способен заполнить региональный рынок.
 |
Резиновый рынок
- Каков ваш прогноз по следующим направлениям, которые будут развивать в регионах туроператоры?
- Д.Ш.: Мы уже летаем в Таиланд из Самары, Казани и Уфы. Это еще одно зимнее направление, альтернатива нашему же египетскому продукту.
- Но это более дорогая альтернатива. Сейчас в регионы можно идти и с дорогим продуктом?
- В.К.: Можно попробовать. Хотя альтернативы Турции и Египту по визовым формальностям, по ценовой политике нет. Это наиболее доступные туры и по соотношению цена-качество, и по самому продукту - именно то, чего хочет наш турист: all inclusive, море и близко.
- Ваш интерес к продажам новых направлений связан с тем, что потенциал Турции и Египта уже исчерпан? Или еще возможен рост по этим направлениям в 50-70 процентов?
- В.К.: Думаю, серьезных процентов по таким направлениям, как Турция или Египет, ожидать не стоит: рынок не может три года подряд увеличиваться на 50 процентов.
- То есть цифры, которые вы получите в этом году, будут более-менее окончательными? На сколько туристов рассчитываете?
- Д.Ш.: Вернее считать рост в процентном соотношении к прошлому году. Приведу пример Египта - это направление легче считается: количество игроков на нем ограничено, и количество заявленных рейсов все-таки более-менее приближено к такому, которое может вылететь из региона. Так вот, в Нижнем Новгороде по зиме (зима 2007 г. - к зиме 2006 г.) прирост составляет 40 процентов. Если раньше у нас там была только одна цепочка в Хургаду, и только весной мы поставили рейс в Шарм-Эль-Шейх, то в этом году мы сразу организовали две десятидневки. По Самаре прирост тоже 40 процентов.
- Если предположить, что в этом году потенциал роста будет исчерпан, то в следующем турпоток на массовых направлениях увеличится процентов на 10, не больше?
- Д.Ш.: Все будет зависеть от ситуации. Например, по Египту - ситуация с овербукингом (перепродажей номеров в отелях. - Прим. ред.) приведет к перераспределению потока туристов, пользовавшихся услугами операторов, которым не подтвердили отели. И, очевидно, наши показатели будут больше.
- В.К.: Мы готовы оперативно реагировать на любые события. Надо поставить больше самолетов - мы поставим, надо убрать - уберем.
Региональный рецепт
- Каков рецепт идеального тура для региона? Как вы его формируете, изменяете ли под потребности местного населения?
- Д.Ш.: Конечно, у регионов свои предпочтения, и они далеко не всегда совпадают с московскими. Есть отели, которые лучше бронируются с вылетом из Москвы. Эти отели в принципе не могут быть представлены на локальных рынках - они более дорогие и практически всегда уже заняты дальним бронированием.
Но это не значит, что регионы обделены. У нас постоянно увеличивается отельная база. К слову, в Самаре туристы быстро реагируют на новые предложения, охотно едут в новые отели. У нас есть своего рода коэффициент, оценивающий скорость реагирования рынка. Например, в Белгороде после запуска нового предложения бронирование начинается через день, Самаре достаточно полутора-двух часов. Это скорость, приближенная к Москве.
- А ценовые предложения вы варьируете от региона к региону? Если взять один и тот же отель, то где он будет дешевле - в Самаре, Казани или Нижнем?
- В.К.: Невозможно сказать заранее. Продается же турпакет, а не отель. А его цена будет зависеть от стоимости авиаперелета, от ситуации на рынке, от сезонности.
- Но если взять известные переменные? Например, контрактную цену отеля, стоимость авиаперелета?
- В.К.: Все в итоге все равно решит рыночная ситуация.
- И стоимость тонны топлива?
- В.К.: Абсолютно. Если лететь из Самары в Турцию дороже, чем из Москвы - просто потому, что дальше, в каком-то конкретном случае это может быть дешевле. Потому что такая ситуация на рынке.
Ветер перемен
- Какова ваша чартерная программа из поволжских городов?
- Д.Ш.: Из Казани мы летали 2,5 раза в неделю (два раза в неделю плюс 10-дневная программа) в Турцию, сейчас то же самое - в Египет. Плюс один рейс в две недели в Таиланд. То же самое из Самары. Из Нижнего у нас две десятидневки в Египет.
- Выходит, в Нижнем Новгороде минимальное количество рейсов. Статистику портит близость к Москве?
- Д.Ш.: Безусловно. Даже небольшие колебания столичного рынка серьезно сказываются на нижегородском. В Самаре в этом смысле попроще, тем более что там закончилась финансовая война между авиакомпаниями на перевозку в Москву, когда можно было за 15 копеек слетать в столицу и обратно. Вообще, чем дальше от Москвы или, вернее, от альтернативного хаба, тем смелее можно строить свою чартерную программу.
- Какой же процент туристов в Турцию и Египет из Нижнего предпочитает летать из Москвы?
- Д.Ш.: Это зависит от конкретной ситуации на конкретную дату, от ситуации у каждого отдельно взятого оператора.
- Но не каждый же день приходится перекраивать свою чартерную программу?
- В.К.: Почти. Один из самых важных участков нашей работы выполняют маркетологи, которые ежедневно по нескольку раз в день мониторят всех конкурентов. Вот такая математика! Как нам продавать тур по тысяче, если у всех по 500? Или вот вопрос: успеем ли мы выпустить на рынок новые цены или надо, наоборот, придержать существующие, потому что динамика продаж нормальная?
- Работаете по принципу "война план покажет"?
- В.К.: Изначально у нас все четко и понятно, но жизнь вносит коррективы.
Доступ к небу
- Не секрет, что возможность для полетов из регионов появилась у федеральных операторов тогда, когда была разрушена монополия местных перевозчиков. Ваш поздний выход в Казань, где местный аэропорт и авиакомпания до сих пор контролируются республиканскими властями, также объясняется проблемами с перевозчиком? По Турции и Египту там сумел договориться с авиакомпанией "Татарстан" только Pegas Touristik…
- Д.Ш.: Только отчасти. По Турции и Египту там была сложная ситуация, но это не значит, что казанское небо было закрыто для московских операторов. Например, из Казани всегда летали их чар-теры в ОАЭ.
- В чем тогда сложность вашего выхода на региональный рынок чартеров в Турцию и Египет? Насколько уникальна казанская ситуация?
- Д.Ш.: Правила выхода на региональный рынок подразумевают опору на местного перевозчика и региональные агентства, если они готовы с нами сотрудничать и не воспринимают нас как захватчиков из столицы. Если нас встречают в штыки, мы предпринимаем обходные маневры - например, договариваемся с неместной авиакомпанией.
- У Нижнего Новгорода нет своего авиаперевозчика, а какими авиакомпаниями вы летаете из Самары и Казани?
- Из Самары мы летаем AirUnion и ГТК "Россия", из Казани - пока на самолетах "России".
- Это как раз тот случай, когда вам не удалось договориться с местным перевозчиком?
- В.К.: Нет, просто возможности авиакомпании "Татарстан" ограничены, ее самолеты заняты на других чартерных программах.
- Вариант снизить затраты и риски чартерной программы - организовать ее совместно с другим оператором. В Бангкок вы летаете вместе с "Библио-Глобусом". А как часто являетесь единственным консолидатором рейсов на Турцию и Египет?
- В.К.: Всегда. Мы не видим необходимости заполнять рейсы на Турцию с кем-то еще, готовы делать это сами. Маловероятно, чтобы мы полетели на одном рейсе с Pegas, который приведет с собой еще восемь операторов.
- Зачем же он это делает? Если оператор летит с конкурентом, это значит, что он неуверенно себя чувствует на рынке?
- В.К.: Чаще так решается вопрос присутствия в регионе. Есть операторы, которые взяли 15-20 мест на рейсе только для того, чтобы заявить, что летают из этого города. Даже если экономически это невыгодно, это хороший пиар - позволяет заявить, что компания летает, например, из 20 городов.
Москва - Самара