 |
В этом году на турецком направлении ожидается знаковое событие. По прогнозам Министерства туризма страны, турпоток из России впервые преодолеет двухмиллионный рубеж. С одной стороны, это станет хорошей новостью для рынка, с другой — вместе с объемами на новый виток выйдет и конкуренция. Уже появились новые игроки, не скрывают своих амбиций старые, причем противостояние туроператоров все активнее смещается в регионы. Кое-где обещают чуть ли не сражение при Бородине — настолько велик накал страстей. Так по какому сценарию будет развиваться «борьба за власть» на направлении в этом году?
TEZ TOUR В РЕГИОНАХ: ДРУГ ИЛИ ВРАГ? О территориальной политике и отношениях с конкурентами
Рассказывает генеральный директор TEZ TOUR Владимир Каганер
- Владимир, что вы думаете о появлении новых операторов, работающих по Турции?
- Сказать, что в связи с этим на рынке грядут какие-то серьезные изменения, на мой взгляд, нельзя. Каждый год на направление выходит минимум две компании, провозглашающие амбициозные планы. Относиться к этому нужно внимательно и с уважением, но никакой паники у нас нет. Дело в том, что новые операторы, как правило, не имеют иных инструментов внедрения на рынок кроме демпинга. Мы слышим от них красивые слова о новых изюминках на направлении, упоминания об улучшенном качестве обслуживания, но в итоге видим только заниженные, в убыток себе и сложившемуся рынку в целом, цены. Причем в Москве у агентств уже образовался круг партнеров из четырех-пяти производителей турецкого продукта, с которыми они и предпочитают сотрудничать. Как долго продержится демпингующий новичок, зависит от его целей, а они весьма разные, и запаса прочности. Занять какую-то нишу реально, но произвести кардинальную перестройку сложно. В целом я считаю, что турецкий рынок в Москве сформировался и достиг насыщения. Значительного роста объемов в столице скорее всего не будет — речь может идти только о некотором перераспределении агентской и клиентской базы ушедших с направления низкобюджетных компаний.
- Говорят, ваши без боя взяли Минск. В этом городе открыт офис компании, начата обширная программа рейсов TEZ TOUR на государственном перевозчике «Белавиа», конкурентов нет. Как вам это удалось? Неужели помог Лукашенко?
- Наш выход на белорусский рынок вполне удался — глубина продаж хорошая. Но произошло это благодаря предварительной, грамотно проведенной аналитической работе и четкому бизнес-планированию, а отнюдь не из-за вмешательства «высших сил». Президентского уровня решения вопросов мы еще не достигли. Да и конкуренция со стороны не поддержавших нас местных туроператоров вполне ощутима.
- TEZ TOUR неоднократно заявлял, что не ломает рынок, всегда прежде предпочитает договариваться. Вы не изменяете своим правилам?
- Смотря с кем приходится договариваться — некоторые предполагаемые партнеры изначально не идут на контакт. Наша цель в регионах — выстроить добрые отношения с местными компаниями. Мы хотим, чтобы наше появление расценивали как приход друзей, а не экспансию монополистов из столицы. TEZ TOUR готов прислушиваться к регионалам, делать программы с учетом мнения старожилов. В конце концов, они лучше знают местный рынок. Но и у нас всегда есть четкое видение, чего и как мы хотим достичь в том или ином регионе. То, что находить компромиссы можно и нужно, зачастую понимают все стороны: амбиции следует соизмерять с собственным потенциалом.
В итоге с теми, кто идет на диалог, договариваться о совместной работе получается. Например, в Самаре TEZ TOUR заручился поддержкой крупных туркомпаний. Там, как и в Москве, большинство клиентов уже не бегают в поисках самых дешевых предложений. Прослеживается обнадеживающая закономерность — сначала заполняются рейсы нашей компании, затем — все остальные.
— TEZ TOUR активизировался на Урале. Появилась, например, чартерная программа из Челябинска. В то же время туристы из этого города традиционно подпитывают потоки из относительно близкого Екатеринбурга. Нет опасений, что вы конкурируете сами с собой?
— На загрузке рейсов это не сказывается. Если бы мы наблюдали, что платежеспособность населения не растет или падает, не было бы новых программ. Ну а поскольку в Челябинске есть спрос на наш продукт, и это показал наш прошлогодний опыт полетов из этого города, почему бы не обеспечить предложение?
- И все-таки, как принимается решение летать или не летать из определенного города? К вам приходят делегации заинтересованных компаний или вы сами ищете таких и предлагаете переговоры?
- По-разному, ведь ни один город не похож на другой. Да и какого-либо шаблона, на наш взгляд, не существует. Если мы видим, что где-то появился массовый спрос на реально качественный продукт нашей компании, мы выходим с предложением к сильнейшим представителям данного рынка. После всесторонних переговоров вместе запускаем чартерную программу. И в итоге получается замечательная картина: клиенты спокойно вылетают из своего родного города и с удовольствием отдыхают, у турагентств нет головной боли с клиентами, TEZ TOUR имеет дополнительные объемы. А бывает, что мы проводим мастер-классы в регионах. На них часто приезжают представители соседних городов и сами предлагают варианты сотрудничества. Вообще тенденция проникновения столичных брендов в регионы характерна для всех потребительских отраслей. Не случайно в городах уже много супермаркетов известных марок, сетевых магазинов электроники, спортивных магазинов.
- Но сеять разумное, доброе, вечное — дорогое удовольствие для туроператора. Велика цена ошибки. TEZ TOUR не боится рисковать, ставит рейсы даже из весьма экзотических для столичных компаний городов вроде Воронежа или Волгограда. Это что — попытка перещеголять конкурентов?
- Воронеж или Волгоград ничем не экзотичнее других российских городов! Мы полагаем, что их рынок готов к приходу TEZ TOUR. А что касается рисков, то без них невозможно развитие бизнеса, и компания абсолютно осознанно идет на это. Ведь не начав летать, обычно трудно понять, стоит ли оно того. Не сделаешь шаг — не пройдешь путь!
- В заключение позволю себе отступление от общей темы. TEZ TOUR активно раскручивает свой бренд на прямого потребителя. Но обилие рекламы настолько приелось людям, что в других отраслях крупные компании стараются как-то выделиться на общем фоне. В их рекламе рациональные доводы сменяются эмоциональными. Вместо призывов воспользоваться той или иной услугой, они пропагандируют стиль жизни: сотовый оператор демонстрирует полосатые шарфики, авиакомпания — перекрашенные в зеленый цвет самолеты. Есть примеры и в туризме: одна небезызвестная компания недавно запустила новую рекламу турпродукта, разбив его на несколько тематических групп. Как будет реагировать TEZ TOUR?
- С одной стороны, никто не отменял бизнес аксиомы, что стабильна та компания, которая не стоит на месте, а постоянно ищет и находит новые пути развития бизнеса. У нас тоже есть свои методы, и суть их заложена в слогане «Высокие технологии туризма!». А с другой стороны, специфика туроператорского бизнеса такова, что многое построено на доверии агентств к оператору. И поэтому любые резкие маркетинговые шаги туроператора следует сто раз обдумать, прежде чем предпринять. Ведь если сделать неверный ход, это может вызвать некоторую тревогу или путаницу в среде турагентств. И в итоге можно получить обратный эффект — туроператор растеряет багаж доверия агентств, который формировался в течение многих лет работы.
Дмитрий Шершнев, руководитель отдела развития региональных программ TEZ TOUR:
Прошлой осенью в структуре компании TEZ TOUR появилось новое подразделение, отвечающее за взаимодействие с регионами. Организация семинаров, координация продвижения продукта, контакт с представителями местных туркомпаний — теперь этим занимается отдел развития региональных программ под руководством Дмитрия Шершнева. Накануне сезона была проведена целая серия мероприятий в Самаре, Уфе, Воронеже, Ростове-на-Дону и других городах. Вот что говорит о своем участке сам Дмитрий: «Мой дом — это самолет. Я постоянно перемещаюсь, провожу встречи и подключаюсь к решению текущих вопросов, возникающих в процессе работы с нашими партнерами».